Decision maker je člověk od kterého v konečném důsledku závisí úspěch či neúspěch vašeho prodejního snažení. Tedy spíše člověk, který má kompetenci na to rozhodnout o koupi.
kupujeme auto
Například si představte, že sedíte na židli v showroomu nějaké automobilky a dveřmi právě vchází manželský pár. Žena potřebuje auto na „kole“ po městě a občasné výjezdy za maminkou na venkov. Jednoduché. Jdete na to přímo a přesně podle manuálu pro autoprodejců, kapitola „ženy“. Přesto po deseti minutách zůstáváte při autě sám, manželé poděkovali a odešli. Kde se stala chyba?
Opět jednoduché. Zapomněli jste na decision Maker. To byl ten nenápadný vousatý páníčka. Manžel. Auto sice kupuje žena, ale vybírá jí ho muž. On se zajímá o specifika motoru, to jakou má auto spotřebu a tak dále. Ne vždy, ale většinou hej. Tentokrát to bylo „většinou“.
Jak odhalit decision Makeru
Samozřejmě, když se vrátíme zpět do reality, musíme uznat, že ne vždy je to tak jednoznačné. Ve skutečnosti je třeba pro identifikaci decision Makeru víc, než si jen všimnout, zda má vousy nebo ne. Mnohokrát totiž čelíte např. správní radě společnosti, která co do počtu členů má blíže k tchýni než dvojici z showroomu.
Často je to právě ten nejméně nápadný člověk, který ale také nějakým způsobem souvisí s prodejem / nákupem. Co může být plusem je to, že decision maker je vždy jen jeden. Je to ten člověk, který má poslední slovo. Decision maker se zvykne vyptávat mnoho otázek – protože má s celým projektem nejvíce co do činění.
Máte ho?
Když decision Makeru odhalíte máte téměř vyhráno. Ještě jedna věc – musíte z něj udělat svého spojence. Chovejte se k němu, jakoby na jeho spokojenosti závisel váš život. Částečně vlastně i závisí. Může se stát, že jste přesvědčen o tom, že dotyčná osoba je decision maker a ona vám najednou řekne, že sedí o podlaží níže, než je třeba, aby mohl o věci rozhodnout. Buďte připraveni se tomu přizpůsobit a začít od nuly znova hledat.